- Junho 30, 2022
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Hoje, mais do que nunca, é obrigatório que qualquer empresa comunique corretamente com a sua audiência, ou corre o risco de ser ignorada on-line. Para isso, é necessário que defina a sua (ou suas) buyer personas e tirar todas as vantagens deste processo.
Não basta comunicar para a audiência. É necessário comunicar com a audiência que está disposta a ouvir a mensagem que a empresa tem para passar. É aqui que reside a diferença entre comunicar sem critério e comunicar corretamente. E, para que a empresa possa comunicar com o seu público de forma eficaz, é de extrema importância que tenha uma clara visão de quem é esse público. Para tal, é necessário que identifique a sua (ou suas) buyer persona.
As buyer personas são personagens semi-fictícias criadas para representar grupos de pessoas que partilham valores semelhantes em relação ao uso de um produto ou serviço. As buyer personas são, no fundo, o modelo de cliente ideal de uma empresa.
A identificação de buyer personas é semelhante à definição do público-alvo, com a diferença que no caso das personas é dado um foco maior às características pessoais do consumidor. O público-alvo é um conceito mais amplo, a persona é mais detalhado e preciso. Atualmente o conceito de público-alvo está um pouco ultrapassado, uma vez que não permite perceber com precisão as necessidades desse público.
As buyer personas devem ter informações tão detalhadas que nos permita perceber quem é essa pessoa: qual é o nome, a idade, o trabalho, o estilo de vida que tem, as suas objeções, ambições, entre outras.
Uma empresa pode ter uma ou mais personas, dependendo do tipo de produtos que vende. E, para cada uma é feito o mesmo processo, atribuindo-se características próprias que representam um grupo de pessoas que encaixam nesse perfil.
O processo de criação de buyer personas é de extrema importância, pois permitirá uma melhor comunicação com o público da empresa, permitindo também perceber que canais utilizar para chegar a esse público.
As personas devem ser construídas com base em dados e não naquilo que achamos que são as personas da empresa. É necessário que se procure por informações que nos permita montar um perfil. Alguns dos lugares onde procurar informações são:
Na ajuda à criação do perfil da persona, podemos responder às seguintes questões:
Persona – cliente de hotel junto à praia
Identificação
Nome: Joana Matos
Trabalho: advogada
Carreira: tem um escritório de advocacia
Família: é casada e tem 2 filhos: 1 filho com 6 anos e 1 filha com 3 anos
Dados demográficos
Idade: 35
Residência: Porto
Rendimento: 2000€ líquidos mensais
Identificadores
Objetivo
Desafios
O que é que a minha empresa pode fazer por esta persona:
O nosso aparthotel fica junto à praia, a 2 min a pé. Além disso, temos vários tipos de programas especiais para famílias, que já incluem alojamento em aparthotel, refeições e atividades para crianças.
Objeções da persona
Temos uma vasta oferta de programas para famílias. Além disso, temos a possibilidade de fazer programas personalizados, conforme a necessidade dos nossos clientes.
Para tornar este processo ainda mais realista, pode ser adicionada uma imagem da persona. Podem ainda ser criadas mais personas. No caso de um hotel, pode ter a persona que apresentámos, mas, por exemplo, outra para jovens casais sem filhos. Aqui depedende também do modelo de negócio.
Todo este processo de criação da buyer persona irá contribuir para que possa comunicar corretamente com a sua buyer persona.
Agora que já definiu a sua buyer persona vai conseguir desenvolver estratégias de comunicação de forma mais fácil, consoante a fase em que estas personas se encontram na jornada de compra.
Tipicamente a jornada de compra passa por três fases: conhecimento/consciência, consideração e decisão.
Fase de conhecimento/consciência – a persona ainda não identificou bem o problema, procurando por informações que a ajudem a perceber e definir esse problema. Nesta fase, podem ser desenvolvidos, por exemplo, artigos de blog educativos.
Fase de consideração – a persona já identificou qual é o problema e procura formas de o resolver. Podem ser criados e-books, artigos de blog ou vídeos que mostrem diferentes formas de resolver esse problema.
Fase da decisão – a persona está pronta a adquirir o produto, procurando e analisando a melhor solução. Nesta fase deve ser realçado porque é que o meu produto é a melhor escolha em relação aos concorrentes. Para incentivar a compra, podem, por exemplo, ser oferecidos descontos, demonstrações de produto, etc.
Os conteúdos que irão ser desenvolvidos poderão ser diferentes consoante o modelo de negócio.
As buyer personas devem estar na base de qualquer estratégia digital. É necessário que identifique corretamente a sua (ou suas) buyer personas. Estas devem basear-se em dados que lhe permita criar uma persona que seja o mais real possível.
Após a criação da buyer persona, poderá desenvolver a sua estratégia de comunicação e de conteúdos para essa persona, consoante a fase da jornada de compra em que esta se encontra.
No website da Hubspot poderá criar as suas buyer personas de forma rápida e fácil, com um visual apelativo.
Necessita de ajuda para desenvolver as suas buyer personas? Fale connosco para que o possamos ajudar.
Imagem principal via Pexels @ThisIsEngineering
Imagem de artigo por Pablo Stanley via Open Peeps
